在这个用户为王的时代，卖家需要充分把握用户的消费心理，才能在销售市场上驰骋出一片新天地。俗话说“先攻心，再攻城”，“先打心，再打兵”，把握消费者心理很重要。
从品牌、定位到差异化，从定价、促销到整合营销，都在针对消费者的心理采取行动。现在的营销会越来越依赖对消费者心理的把握和迎合。消费者心理是营销策略的重要组成部分。如何利用好潜在客户的消费心理，是我们制定战术的底层策略。
消费心理学第五讲的内容主要从心理账户、沉没成本、比例偏见、损失规避、价格锚点五个知识点进行讲解和分析。
心理账户
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什么是心理账户：每个人都会把钱分门别类的存在不同的心理账户里面，例如生活开支账户，教育账户，投资理财账户，情感维系账户等等，
心理账户的使用：如何我们要改变用户对商品的认知，就要让提从不愿意花钱的心理账户转移到愿意花钱的心理账户里。不断思考如何让自己的商品变为用户愿意付费的那个心理账户里面去。
使用场景：营销活动的策划，海报的内容，以及我们在给用户推广产品的过程中，能够抓住用户的心理痛点，并用心理账户的这个点戳中用户。
什么是沉没成本：自己过去在一件事情上已经投入时间，精力，金钱等等，这种有趣的顽固的非理性的心理。
沉默成本
什么是沉没成本？过去已经发生的事情产生的人财物等方面的付出。
沉没成本的使用：首先沉没成本没有好坏之分，可以把它叫做既定成本，或者是已经发生的花费。有目的性的制造对方的沉没成本，有利于提高交易的成功率，例如定金，例如保健类的产品疗程设置等。其次，如果克服沉没成本带来的心理偏见，不被情绪左右，可能会做出更加理性的判断。例如我们的职业发展，很多时候
在现有的岗位上不愿意挑战新的机会往往是因为觉得自己已经付出了很多，什么是
什么是比例偏见：大家对比例的感知有时候比对数值本身的感知更加敏感。
比例偏见
什么是比例偏见：大家对比例的感知有时候比对数值本身的感知更加敏感。
比例偏见的使用场景：第一，做换购：例如买1000块钱的东西送50元的勺子，跟加1元送50的勺子的差别；第二，做比较：想把一个4g的内存条单独卖给家长，需要加200块钱；一个4g内存的电脑4800，一个8g内存的电脑5000，用户基本会选择5000的电脑。
比较偏见的使用：促销时，价格低的商品打折的方法让消费者感觉更优惠，高价的商品用降价的方式。
换购方式让消费者心理上把注意力放在变化比例很大的小商品上
把廉价的配置品搭配在贵的东西上一期卖。
规避损失
什么是规避损失？得到的快乐无法缓解失去的痛苦。
使用场景：用户换购的方式代替打折的方式；用获得的表达框架来替代损失的表述框架；例如配送费用加到商品价格中，不需要配送还能再优惠vs运费20元。条件成熟的时候尝试无理由退费。
价格锚点
什么是价格锚点？消费者在对价格不确定的时候，会采取两种非常重要的原则，来判断这个产品的价格是否合适。避免极端，三个或是更多选择是选择中间版本，和权衡对比，选择同类的商品做对比。
使用场景：体验产品600元，您一年愿意花6000元的价格保养汽车，为什么不愿意花600元保养自己呢？
常见的沉锚效应利用为：
大杯还是中杯？
要这件还是那一件？
打折划去高价，旁边写出一个低价限购5件的产品比其他产品卖的多；
跟其他同类产品进行价格对比；跟其他同类产品进行数据对比；
产品想高端，就跟高端比，在宝石旁边放商品；
学完这个篇章我想到之前听过李叫兽的营销课程中的需求三角模型
这是营销的底层逻辑，以上消费者心理的把是底层逻辑上的部分方法论的使用。围绕用户需求开展的营销才是有效营销的根本。
本文作者@Anna 作者微信公众号：小姐姐的知识杂货店
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