两天的投资者大会，阿里一年总结：进攻是最好的防守。

文《晚点财经》关公

上周，参加阿里巴巴一年一度的投资者日活动的基金经理和分析师，连续两天听阿里高管畅谈公司现状和未来预期。

这家拥有25万员工、覆盖中国近10亿人口的大公司，至今仍是中国经济最好的观察区域之一。这一次，他们展现了积极的一面。

阿里巴巴聚焦三大战略：——内需战略，重点提升中低线城市电商渗透率，全球化战略，重点提升Lazada、Trendyol等海外电商渗透率，——高科技战略，重点发展阿里巴巴云实现增长，所以阿里会持续投入。

“过去，我们曾多次遇到并克服巨大挑战，”现任阿里巴巴副首席财务官、即将成为首席财务官的徐宏表示。“今天，我们也相信，通过着眼长远，务实应对当前问题，我们将成功实现持续、持久的增长。”

今年对阿里巴巴来说极具挑战性。最新一季公开数据显示，阿里巴巴核心营收增速低至个位数，税前利润暴跌60%，管理层也罕见下调本财年营收预期。

在不受市场青睐的时候，阿里巴巴的市值跌到了3000多亿美元，已经回到了2017年6月的——的水平。当时，阿里巴巴刚刚结束了当年的投资者日活动，集团CEO张勇表示，希望到2036年服务全球20亿消费者。

四年后，阿里将解决越来越复杂的问题。22岁时，它比同行面临更多的组织、战略和监管挑战。为了阻止下跌趋势，无论未来做什么，对行业都有参考价值。

“进攻是最好的防守。”徐宏说。以下是阿里的进攻策略：

以提升低线城市电商渗透率为主的内需战略

国内电商业务是阿里的基本盘，也是最重要的现金流来源。董事会主席兼首席执行官张勇对投资者提出的阿里如今庞大的用户规模以及未来增长引擎在哪里的问题给出了三个答案。

首先是从下沉市场获得新的用户增长。在阿里，一二线城市渗透率高达99%，三线城市高达81%，但四线及以下城市还有很大空间，渗透率只有71%。

二是扩大消费品范畴。如今，人们越来越习惯在网上购买服装、消费电子等产品，但生鲜、旅游、健康、家居等领域的数字化渗透率仍然很低。下图充分反映了这种情况。

图注：横坐标代表特定品类在阿里中国年度买家的渗透率；纵坐标代表特定品类 GMV 在市场整体规模的比重；气泡大小代表该品类中国零售市场规模

最后是帮助平台上的商家服务消费者，包括消费者运营和商品运营的能力。今年以来，淘宝天猫平台已陆续推出商务顾问等免费商务工具等30多项业务支持措施。阿里表示，至少为企业降低了约150亿元的运营成本。

张勇表示，今年9月底，阿里在中国的年购买量为9.53亿，人均消费8400元/年，年ARPU超7000元。

留存率超过 98%，2000-7000 元的留存率 96%，小于 2000 元的留存率 66%。

他预计按现在的增长速度，明年三月底阿里的年度买家数量就能跨过 10 亿。

面对中国零售市场面临的压力（疫情、宏观、监管、竞争），张勇已经多次强调了阿里的独特优势是 “最完整丰富” 的消费者应用矩阵，满足用户的刚需和偶然性或者情感性消费。在刚刚过去的 11 月财报电话会上，张勇也说 “淘宝的优势在于用户心智，是一个纯粹为消费而服务的阵地。今天市场上的其他玩家只能从某一个特定角度满足消费者，但淘宝可以从所有角度满足。”

今年 7 月新上任的阿里生活服务板块分管大总裁俞永福在他的演讲中指出，中国现在的本地生活仍处于发展的早期，上半场大家精力在规模（用户和产业），下半场的重点将转向以效率为核心，“我们认为本地生活的用户规模，谁能达到 3 亿 DAU（日活跃用户数），上半场会结束转入下半场。”

目前，不管是阿里的生活服务板块还是美团，距离这个数据还有相当长的空间。

以提高 Lazada 等海外电商渗透率为主的全球化战略

12 月 6 日，阿里宣布升级多元化治理的组织战略，形成 “中国数字商业板块” 和 “海外数字商业板块”，分别作为内需战略和全球化战略的组织保障。

海外商业板块中，在截至 9 月的一年里，该业务的支付 GMV 达到 441 亿美元，支付订单同比增长超过 60%。这些市场覆盖了全球约 200 个国家和地区，目标人口总量约为 12 亿，电商渗透率相对较低，线上用户数量不持续增长，在阿里看来，该业务将成为其增长的关键引擎之一。

2022 财年上半年，包括 Lazada、速卖通、Trendyol、Daraz 和阿里巴巴国际站在内的海外商业收入同比增长 41%。截至 9 月，速卖通、Lazada、Trendyol、Daraz 的 MAU（月活跃用户）已分别位列全球 TOP 20，它们加总后的 MAU 位居全球第四，加总后的 GMV 排在全球第六。

但无论是这些市场的整体规模还是阿里自身的渗透率，都仍处早期。阿里提供的数据显示，目前东南亚市场的电商渗透率仅为 11%，Lazada 年度买家数量在当地互联网用户中的渗透率也只有 34%；EMEA（欧洲、中东和非洲）市场电商渗透率为 12%，阿里体系的年度买家渗透率仅 15%。

在 12 月初的组织调整中，大淘宝（淘宝、天猫、阿里妈妈）原总裁蒋凡被调任负责新成立的海外数字商业板块。他在投资者大会上回答分析师其对新岗位的期待时说，自己刚加入阿里时，国内业务的 GMV 刚破 1 万亿，而现在达到了 8 万多亿的体量，他看到阿里目前在海外市场也正处于这样一个初期阶段。

“我希望能够把过去这么多年在国内的经验、看到的一些成功或者说各种总结，可以未来在国际化战场里面发挥更大的作用。这是需要整个集团集中资源、要统筹考虑的一件事情。我认为（全球化战略）也是阿里整个未来十年、二十年增长最重要的一个战略。”

以发展阿里云为主的高科技战略

张勇关于高科技战略的分享没有太多数据和目标，更多是强调阿里云和科技的丰富能力，用了很多专业术语。

大致意思是阿里一方面会持续突破关键底层技术，比如存储、计算、安全、芯片等；另一方面会依托云钉一体的战略，为包括互联网、零售、金融、交通、制造业等等行业提供解决方案。

在截至 9 月的过去一年，阿里云的收入为 690 亿元，同增 37%，其中非互联网行业客户的收入贡献为 49%，已经接近一半；且在东南亚市场，阿里云的收入增速超过 60%。

以这三种战略为基础，投资会继续而不是收缩

阿里在今年第一自然季的财报电话上首次提出要将阿里所有的新增利润全部进行再投资，量级在数百亿元，这意味着阿里要像个创业公司一样，在有潜力的业务领域加大投入，而非追求利润增长。过去一年，阿里在社区团购、新零售、本地生活、淘特、Lazada、菜鸟等新兴和增长业务上共计投资了 559 亿元。

在对外并购和投资上，阿里依然聚焦两个方向，即为现有业务创造价值和发现未来的机会。徐宏称，在世界快速变化的背景下，投资未来变得越来越重要。

从为现有业务创造价值的维度，阿里聚焦于三个方面，包括用户获取和增加新供给（比如投了怪兽充电、瑞士的旅行零售集团 Dufry Group）、提升用户体验（跨境物流履约平台文鳐科技、小猪民宿、享道出行）和业务数字化（高鑫零售、乐言科技、专注外贸 CRM 的解决方案提供商 OKKI）。

阿里选择从两个维度发现未来机遇，一是围绕其三大战略（内需、全球化和高科技）；二是把握未来趋势，包括经济增长、社会变迁和颠覆性创新。比如投资了智己汽车、送餐机器人公司擎朗智能、医疗数据公司零氪科技等。

最后附上阿里巴巴最新的营业数据，截至 2021 年 9 月底的一年（以下均为该统计周期）：

• 阿里集团在全球新增 2.3 亿年度买家至 12.4 亿，在中国市场新增 1.25 亿年度买家至 9.53 亿，接近阿里服务中国 10 亿消费者的目标；在海外市场新增 7800 万年度买家至 2.85 亿。
• 阿里集团总营收 8150 亿元人民币，同比增长 39%，刨除高鑫零售并表影响的收入增速为 25%。海外商业和云计算加起来对阿里的收入贡献约 16%。
• 其中中国商业板块（中国零售、中国批发、菜鸟、本地生活等）营收 6500 亿元，同增 41%，刨除高鑫零售后为 24%；海外商业板块营收 580 亿元，同增 47%；云计算营收 690 亿元，同增 37%，其中非互联网行业客户的收入贡献为 49%。
• 在不考虑利息、所得税、摊销等费用的情况下，阿里实现盈利 1536 亿元，拥有自由现金流 1385 亿元。