经销商退网、取消4S模式…主机厂全面控盘时代,40万修理厂会更难?

作者 | Gary

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

2018年，中国乘用车销量同比下滑4%，这也是28年来的首次销量下滑。

这个事件可以看作是中国汽车市场的分水岭，曾经的新车高速增长时代落下帷幕，以新车销售为基础的售后市场格局已经无法维持，需要迎来一次革新。

另外，特斯拉、蔚来、小鹏等新势力，从最初被质疑PPT造车，到逐渐大量交付新车，到单月新能源汽车渗透率超过20%，到特斯拉的市值超过十家传统车企的总和，都证明新能源汽车的速度比想象中更快。

传统主机厂和新势力的势能对比和碰撞，都导向同一个结果：主机厂对汽车后市场的控制欲望和力度越来越强。

为什么？

传统主机厂意识到新车销售进入平稳期，一方面越来越重视售后业务，另一方面做下沉动作，开始直接运营车主。

新势力方面，新能源汽车的特性决定了从售前开始，主机厂就抓住了车主心智和数据，从而打造出一个封闭体系，并把售后业务也固化在这个体系当中。

如果说从前主机厂专注于研发和制造，通过4S这个体系间接影响售后市场，那么如今，汽车后市场已经进入主机厂全面控盘时代。

40万家修理厂又将迎来怎样的命运？

一、旧体系被瓦解

我们都知道，主机厂-4S体系拥有中国汽车后市场的绝对话语权，长期以来的市场份额在70%左右，如今稍有下滑，也在65%左右。

这个事实依赖的最基础的因素是，每年新车销量持续保持增长，这个增长已经延续了20多年。

新车是售后业务的第一入口，天然掌控着几件事情：一是车主信息，二是未来几年车主的维修保养业务，三是保险。

不过，在新车销量增长的20多年里，主机厂和4S店的主要营收和利润来自于新车，这就导致虽然在售后业务上拥有天然优势，但主机厂和4S店并不重视这块业务。同时，由于双方的关系以新车作为维系，所以4S店主要扮演零售角色，而非服务角色。

在一个供小于求的阶段，谁掌握了产品，谁就拥有话语权，那个时候主机厂不太看重售后服务。

所以我们看到一个非常奇特的现象，在舆论层面，4S店一直以来的口碑并不好，但并不妨碍主机厂-4S体系赚钱。

但是这种现象受到两大因素的冲击。

第一当然是新车销量下滑，这个趋势已经从2018年延续至今。一二线城市的汽车保有量已经饱和，新的增量市场在三到六线城市，但是4S店这种业态很难做市场下沉。

第二是新能源汽车增长速度超过预期，特别是特斯拉、蔚来等新势力的交付量越来越高，给后市场带来了新的玩法。与此同时，不少传统主机厂也规划出停售燃油车的时间表。

还有一个隐性的连带因素，那就是费改。

从2003年开始，商业车险经历了三轮费改，最近的一轮就是去年9月19日。费改的目的是让车险市场化，通过保险公司运营和服务的比拼达到良性竞争，打破从前保费为王的局面。无论最终效果如何，但这个初衷会动摇新车保险入口这个根基。

在上述几个因素的综合影响下，我们首先看到了产业链上游和渠道的几个变化。

一是多家规模较小的主机厂被加速整合。华晨、力帆等车企都已经破产重组，而众泰、拜腾等车企的经营状况也不容乐观。

二是汽车经销商和4S店的退出潮。大型经销商方面，庞大、广汇都很有代表性。另外，据行业数据，2020年4000家左右4S店退网，新增的只有2000家左右，4S店整体数量下降。

三是已经有主机厂尝试取消4S店模式。今年本田、奔驰就相继在海外市场宣布这一决定，而沃尔沃、大众等车企在过去几年已经试点直销模式。一方面掌握新车定价权，另一方面当然是直营售后业务。

不知不觉间，主机厂-4S体系其实已经在慢慢瓦解。

二、新体系的成型

对于汽车后市场而言，新能源汽车的崛起，最大的意义在于改变了主机厂和车主之间的关系。

以特斯拉为例。

众所周知，特斯拉是一家直营基因浓厚的企业，采用典型的销服分离模式，甚至在生产端自建超级工厂，可谓是独一家的存在，如今市值超过万亿美元，比排名前十传统车企的市值总和还高。

特斯拉所代表的新体系是从生产端开始，采用新车预订的方式，首先把车主信息收集到后台。新车交付后，车主的一系列用车行为都在后台形成大数据，为后续的保险、维修、保养甚至二手车做准备。

而当售后服务需求产生之后，特斯拉以流量分发的方式，推送给自营或合作的服务网点，其中机电业务倾向于自营，钣喷业务倾向于合作。

在中国市场，早期特斯拉把钣喷业务交由授权中心处理，不过近两年特斯拉连钣喷业务都想回收，已经建立了4家直营钣喷中心，就是瞄准了这块业务的高额利润。

另外，今年年中有消息称，特斯拉要重建4S模式，这些4S店将由特斯拉直接管理，在销售上采取直营模式，但不承担交付功能。基于4S店模式，特斯拉可以把所有售后业务整合并掌握在自己手中，包括钣金喷漆、机电维修甚至洗车美容等。

而在美国市场，特斯拉已经取得保险牌照，推出特斯拉车险，基于UBI车险模型直接销售给车主。

更有甚者，特斯拉还建立了一个“移动维修”团队，也就是国内所熟知的上门服务，可以进行简单的维修和保养，如更换零部件、12伏电池或轮胎等。特斯拉官方曾表示：“根据历史订单记录，有80%的维修工作，可以在不前往服务中心的情况下解决。”

特斯拉是一个极端案例，诸如蔚来、小鹏等新势力，除了把制造交给第三方主机厂完成，也和特斯拉类似，自己负责品牌、研发、营销、交付与售后等环节。

这种主机厂和车主之间的关系模式，类似于智能手机行业呈现出来的状态。销售职能由线上电商或购物中心承担，售后职能由服务中心完成，稍有差异性的一点则在于把交车环节单独分拆出来。

所以，无论服务中心还是上门团队，都只是手段，核心在于主机厂掌握了车主的动态数据及背后的需求，可以通过各种方式满足其需求。

在此之前，主机厂和车主的关系是：主机厂—>4S店/修理厂—>车主，4S店起到中间桥梁作用，职能包括4个S，其中最重要的两个职能是新车销售和售后服务，而一部分售后服务由独立售后的修理厂完成。

如今的关系是：主机厂—>车主—>4S店/修理厂。主机厂通过直销这种模式，在销售端就掌握了车主信息和数据，把4S的销售职能分拆之后，售后服务通过流量分发的方式推送给4S店或修理厂。

三、主机厂全面控盘

在新车销量下滑和新能源汽车快速增长的背景下，主机厂已经进入全面控盘时代。

如何理解全面控盘？

在研发和制造之外，主机厂已经通过各种方式直接运营车主。传统主机厂推出APP，一步步将线下车主引入线上生成大数据；新势力则是通过直销模式，在新车销售之前就把车主绑定在自己的体系内。

在直接掌握了车主流量之后，主机厂就掌握了下面几个核心点。

一是控制定价权。

在4S时代，主机厂通过批发的方式把汽车交给经销商，只推出一套指导价，但最终的零售价格由4S店决定，不同的城市，不同的4S店，价格并不统一。但是在预售模式下，每辆车的价格都是一致的。前几年拼多多低价销售特斯拉，打乱了特斯拉价格体系，当时造成了不小的争议。

二是打通车险。

电动化、网联化和智能化使得汽车更像是一个可以移动的智能终端，基于车主的行车大数据制定的车险是最为合理的模式。目前特斯拉已经在美国取得保险牌照，而国内车险正处于新能源专属车险空窗期，造车新势力和电池生产商凭借手中的大数据和技术能力，有机会打通车险。

三是下沉到售后服务。

这一点对于独立售后的影响可能是最大的。

从前主机厂-4S体系占据70%的售后市场份额，一个重要原因在于中国平均车龄比较低，很多新车还处于质保期，随着平均车龄提升，脱保汽车流向独立售后是自然而然的事情。

目前新势力已经打造了一套销服分离模式，自营具有技术含量的机电业务，把钣喷业务交给授权服务中心完成。

另外还有一种专营店模式，比如蔚来在上海建立了几家授权专营店，承担除汽车销售外的职能，也就是所谓的3S店，行业人士透露，一家门店月产值可达100-200万。

但是这些售后服务都有一个特点，那就是所有的车主流量由主机厂来安排推荐和分发，而不是由车主自主选择。

另外，主机厂还掌握着配件供应链和工时费标准，以此来控制整个售后服务的利润空间。

对于独立售后来说，好消息是主机厂在选择授权合作伙伴的时候，优先选择维修门店而非4S店，同时业务比较稳定；坏消息是这种业务类型是toB而非toC属性，车主并不掌握自己手里，自主权反而不如在原来的市场格局中那么高。

所以在主机厂全面控盘之后，售后市场会是一个更加封闭的体系。

四、40万修理厂会更难？

汽车服务世界曾在文章《新能源汽车售后占位战：现在不进入，以后没机会》中提出占位战的观点，它揭示的一个事实是，新能源汽车售后的风口会在不知不觉之间溜走，而且不是所有门店都有机会进入上述提到的封闭体系。

这背后的原因很简单，在主机厂主动运营车主之后，对服务体验的要求更高，进入门槛相应地也会更高。这个现象已经出现在新势力的身上，未来传统主机厂大概率会跟进。

在主机厂全面控盘后，40万家修理厂还有哪些选择？

第一个选择，当时是利用自身的能力或资源进入到主机厂新的售后体系当中，最现实的目的是抓住一波红利，赚几年早期的高额利润；长期考虑是构筑核心竞争力，把生意做成事业。这就是做强基盘，做大蛋糕的思路。

二是不打算进入新体系或布局新能源售后业务，仍然希望在传统燃油车领域深耕的门店，势必要形成差异化竞争。

差异化主要体现在两个方面，一是项目差异化，二是区域差异化。

无论主机厂如何控盘，但总会涌现大量增值业务，主机厂不可能全部吃掉。就好比苹果手机这个体系已经非常封闭，但第三方的手机贴膜、手机壳等业务也随之欣欣向荣。

目前汽车后市场已经出现了专项崛起的迹象，比如车膜车衣、免拆发动机治理烧机油等，通过抖音等线上平台传播，有利于打造门店口碑。

而在地域差异性上，目前每年仍然有2000多万辆的新车增长，一二线城市已经相对饱和，大部分增长集中在三到六线城市，这将是未来传统燃油车的核心市场，换句话说，下沉市场将成为未来的主战场。

而下沉市场，无论主机厂还是互联网平台，短时间都很难攻克。所以对于汽修和汽配企业来说，谁能更好地占领下沉市场，谁甚至有可能成为行业头部企业。

对于单店而言，深耕下沉市场，做好本地化服务，也将在长时间内保持住核心竞争力。

所以，主机厂控盘其实并不可怕，鲸吞过后，还有大量机会散落在市场当中。