红娘销售顾问，谁在世纪佳缘做过红娘

来源：网络浏览：102 2022-11-14 14:27:01

《澎湃新闻》记者夏如初实习生汪圆圆

【编者按】

个人信息保护法实施还未满月，《澎湃新闻》记者以报名的形式潜入世纪佳境网下一家门店。经过半个月的卧底侦查，经过上岗培训后，该店向记者开通了后台权限，可以在后台查看世纪佳缘网络注册会员的个人信息、用户阚览记录和聊天记录。而“红人”则利用这些用户的隐私信息，了解用户偏好，实现“精准营销”。

红娘销售顾问，谁在世纪佳缘做过红娘

会员隐私信息在后台“裸奔”，销售红娘的专家身份都被虚假“包装”，“拉红线”的话外都是用话术招揽会员到店里付费办卡……随着卧底的深入，“红娘”啊

01:12

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记者在潜入世纪佳境线下的店铺期间，参加了短期研修。培训讲师将会员分为“虎”型、“孔雀”型、“猫头鹰”型、“考拉”型和“变色龙”型5种，进行了针对性的话术营销。 (《澎湃新闻》记者夏如初剪吴琪( 01:12 ) )。

“老师，你好。电话在帮女性选拔匹配。她1996年是老鼠，身高170cm，在外资企业做人事。长度和电视剧《只有三十岁》中毛晓彤饰演的角色很相似，有一点婴儿食品，非常可爱。我正好看到了你的资料，感觉很适合她。我想给你们一个牵线相识的机会……”如果你是婚恋网站的会员，接到这样的电话，会对“红娘”介绍的对象心动吗？意外的是，你可能会陷入“红娘”的销售渠道。

在《澎湃新闻》之前的《“红娘”的秘密丨卧底世纪佳缘：会员隐私在后台“裸奔”》篇报道中，一位世纪佳境网售红娘在后台“捡漏”会员的陉览记录、聊天记录等隐私信息。通过这个信息，“红娘”们勾勒出会员心中的对象，很快展开了“话术”攻势。

在短期研修的课上，讲师将说明第一次的面试技术和步骤。

11月上旬至中旬，《澎湃新闻》( www.thepaper.com )记者经过短期培训，进入世纪佳缘在线VIP服务中心直营店(以电商为主的婚介)以下销售卧底期间发现，该行业销售岗位流动性较大，所谓的“红娘”，头衔、学历等身份往往通过“包装”伪装。

另一方面，在电子销售过程中，红娘根据会员的择偶要求，勾勒虚拟相亲的人选，通过探索过去的感情史，吸引会员进店多付数万元经营“相亲”服务套餐。

随后，记者以消费者身份暗访了百合网、我主良缘和珍爱网的多家直营店，发现与销售红娘采用的销售话术面谈流程基本相同。

伪造身分

红娘“叶老师”微信头像美丽大方。作为“婚姻家庭心理咨询师、国家二级心理咨询师”，在朋友圈里，她对感情和婚姻有着独特的感悟，有时化身为看透人性的爱情专家乐嘉，有时酷似心理学博士黄翘。

“今天又收到了会员寄来的祝贺结婚的告示。 “昨天接受了婚礼的邀请，祝福了。 ”“在酒店住三天，给你们美。 ”这位“工作多年”的“资深”红娘经常分享会员匹配成功的好消息。

11月初，《澎湃新闻》记者进入世纪佳缘线下VIP服务中心，并入谢姓经理带领的团队。 “叶老师”就是其中之一。

入职后，记者见到了真正的“叶老师”。 “叶老师”生于1996年，刚进公司两个月，同事们都叫她“小叶”，销售经理口中的“钢铁直女”，以前是教培行业的课堂销售。身材矮小，体态丰盈，长期单身，不太会和异性说话，经常让经理给我回会员信息，嚷嚷着“优秀会员能给我介绍一下吗”。

当记者对眼前巨大的反差感到愕然时，谢经理叮嘱道：“还是做工作的微信号，成立人比较好。”

所属销售团队的成员在微信上的自我介绍中，称自己为“国家二级顾问”、“家庭婚姻顾问”等。

记者调查发现，“国家心理咨询师”曾是人力资源和社会保障部(简称“人社部”)公布的水平评估类(非准入类)职业资格认定。二级顾问是开放报考中最高级别的，有严格的报考条件。 2017年，人社部取消了该考试，以前获得的证书仍然有效。

“婚姻家庭心理咨询师”是人社部2007年批准发表的国家新型职业之一。学员在具备相关培训资格的机构完成学习并经过结业考试合格后，即可获得该机构颁发的“婚姻家庭顾问”培训结业证书。

当记者询问是否可以自由戴上上述头套时，“叶老师”坦率地说，其他人也这样写道。她是直接复印的。 “反正会员也不会怀疑吧。 ”

“最烦见到这样的‘高知’父母了。 ”一天下午，坐在记者旁边站台的男售“张老师”在网上向对方声称自己是入社两年的红娘，匹配率达到82.9%左右。电话那头是高中的行政官，为了帮助女儿找意中郎，注册了世纪佳缘用户。

话术说，双方谈得渐入佳境，突然，对方话锋一转，询问“张老师”的学历。 “我毕业于南京大学，学习了心理学”。我只是“张老师”一边笑着回应，一边快速打开搜索页面，输入了关键词“南京大学心理系”。根据网站上显示的内容，向对方简单地说了该专业的常规课程后，马上转移话题。

随后，“张老师”直言，自己今年25岁，高中毕业，入职4个月了。我之前在国外当厨师。他说，对方深究学历后，“会去网上花30元买假货，到时候用手机远距离展示”。对方询问匹配率时，他说：“销售数据是公司的私人文件，所以不能看，但请给我看成功的事例。 ”。

树立“角色”

11月中旬，在记者参加的上海及周边城市新晋销售短期培训课程中，陈姓培训师再次强调了“角色”的重要性。

“会员来这里寻找幸福，询问经验。如果你说自己是单身，会员也是单身的话，两个人坐在哪里，谈什么？谈谈如何取消订单吗？ ”陈氏培训师告诉学生，无论年龄、单身，都必须说：“已婚怀孕，家庭幸福。” 同时，要从工作年限、专业性、匹配率三个方面来夸耀自己。

“要让会员有成功意识，我觉得你很厉害。 ”陈氏培训师强调，“匹配率”一般设定在80%-90%之间。

谢社长单独训练最初的电话邀请的话的流程。

“不要太自豪。也不能太低。 ’不仅要夸耀自己，必要时，还要夸耀伙伴，互相合作。讲师表示，新人销售最初以邀请电报为主，面谈一般交给其他资深销售人员或由销售经理处理。因此，在第一次问候的时候就要拉拢一些人，自夸“匹配率高”、“难签”、或者“金红”，为下一次交接引进做好铺垫。 “你们只有炫耀自己，炫耀伙伴，才有机会打印清单。 ”

在实战过程中，身份的包装话术更加多样。接受同期研修后，在岗位上工作了两周的某其他店的销售人员向记者吐槽。销售经理为了促进购物，向客户夸耀说他才是高级领导，“10年的工作经验，成功率在88%以上，国外的心理、感情已经深入到背景中。”

记者暗访我的主要良缘、珍爱网、百合网等婚恋平台在线商店时，也发现售红娘采用的“人设”话术基本相似。

我主要良缘长宁兆丰广场店的一位红娘自称“资深总监”，本硕读心理学，是国家婚姻咨询师，匹配率超过80%。百合网南京西路店的“徐老师”自称匹配率76.8%。当记者追问这些数据是怎么统计的时，她含糊地表示：“每个月签订这么多合同，每个店都有业绩评价。” 而网陕西北路店的“温老师”声称自己的匹配率超过90%。

此外，三个红娘声称结婚抚养长大，丈夫是工程师或程序员。为什么会这样呢？谢社长的一句话是关键——“这个行业和女性的接触很少，‘像我一样可以找到。你(会员)的条件那么好。一定能找到更好的对象。 ’”

虚拟的相亲对象

在世纪佳境活动期间，商家在要求红娘销售时“九步走”，采用“炫富”、“堵车”、“戳”、“挖”四种手法逐步推广，引导会员到店内购买套餐。

“九个步骤”是指与会员的第一个电话“破冰”，通过开场白、资料验证、询问单身理由等9种说话方式。顺利地“去”需要20-25分钟。

“自豪”，行业术语是“PMP”，也就是“拍屁股”的拼音缩写。顾名思义，就是全方位吹嘘会员，拉近与对方的距离，便于验证资料，燃起一个人的自信心。记者的店铺和其他店铺的车间里，往往贴着星座表、属相图、年龄表，甚至赞扬男女外形性格的常见“PMP”用语。

某百合佳缘线下VIP服务中心车间隔断上贴的常见“PMP”术语。

简单来说，如果用户上传照片，而且容貌很好，他会为每张照片炫耀。如果容貌一般，可以根据对方填写的年龄、工作、学历、收入等硬件条件进行炫耀。如果两个条件都不行，就夸耀性格好。如果用户没有照片，硬件条件和性格也很普通，就夸夸其谈，“我觉得你很好。 ”

“堵车”是指“堵车”，通过询问单身的理由，让会员觉得自己很难找到合适的人。 “戳”就是“戳中痛点”，增强用户对婚姻的渴望。例如，生育问题和父母促成婚姻，对老年男女来说是最大的“打击”。 “挖掘”是指初步挖掘会员资产状况和择偶要求，判断购买力，为“上人选”做铺垫。

在盈利模式下，婚恋行业主要依靠制造信息不对称来赚取会员费和服务费。记者调查发现，世纪佳缘网上商店有服务价格手册，“一对一服务套餐”的价格主要分为五档——18800元、28800元、48800元、68800元、108800元

在前面提到的话术套路的基础上，用“造梦”的方式，以虚拟的“大侠恋人”为相亲对象，“坑”会员，也是红娘销售的惯用手段。

虚拟相亲对象大致分为“模板”型和“经验”型两种。

“样板”型人选，也就是纯粹虚构的人选，主要面向刚上岗、话术不熟练的“新手”班销售。耿姓培训师建议，根据大众普遍的审美和择偶倾向，可以提前准备两组老年男女和离异男女的统一形象。在此基础上，根据用户的实际配偶选择，进行微调。

一般来说，男性年龄比女性长3~5岁，身高178以上，年收入可以设定为女性的1.5倍。比如，“小张，28岁，身高162岁，本科学历，在校当老师，性格温柔”，就是普遍满足适龄男性要求的女性形象。

红娘的销售也曾直言不讳地告诉记者，更简单的方法是通过后台CRM服务系统根据该会员到访的异性照片和个人情况描述进行相应调整。

随着销售技巧的逐渐熟练，可以在此模板的基础上增加更具画面感的描写，使这个虚拟相亲对象更加立体。也可以将用户场景化带入，打造两人在一起的幸福画面，激发用户的购物冲动。

“张老师，32岁，身高178岁，戴着眼镜，气质像民谣歌手陈鸿宇，很内敛。他从事量子工程，大学毕业，身边女性很少。他很细心。我知道我们的红娘老师之前喉咙痛，特地带了两盒胖大海来看她。他平时喜欢打篮球，拍照也不错。如果你们在一起的话，休息日可以经常去上海周边玩。他给我拍了你的照片，两个人多开心啊……"

而“经验”型人选是指具有一定真实性的会员信息，来源方式可能是在线VIP付费会员、全国“俊才佳丽”非付费会员或与销售进行一次深度沟通后形成的用户图片，存在误导性。

“俊才佳丽”会员主要是指去过全国某一线的下店，身份、学历等证件经过所谓核验后，因各种原因没有购买的优秀会员，多为俊男靓女或具备优秀条件。例如，高价的企业高管等。后台CRM系统有专门的库，商店销售经理也根据需要随时共享会员资料。

店铺工作人员也将成为“俊才佳丽”会员，被推荐为购买服务的付费会员。

长时间轮流营销

在上述培训中，陈姓培训师向学员介绍了会员首次在店面发表演讲。根据所有邀请函的话术流程，增加了接待、情感分析、服务、报价、顺序签订5个环节，共有14个步骤。所有过程顺利进行至少需要“2-2.5小时”。但她坦率地说，每个会员的性格都不一样，必须为持久战做准备。 “三个小时，四个小时，一切正常。 ”

短期研修课中，一位培训师会讲解5个主要性格分类，销售人员更容易把握商务洽谈的节奏和风格。

为了让卖家能迅速判断会员的性格，掌握对话的风格和节奏，会员到店后，首先会被要求填写基于“PDP性格自我评价”的心理测试。根据分数结果，将会员分为“虎”型、“孔雀”型、“猫头鹰”型、“考拉”型、“变色龙”型5类。

简而言之，注重结果的“虎”型，重视实质性报酬，可以直接抛出利润点，避免正面冲突； “孔雀”型以女性为主，认同感强，易感性购买的“考拉”型会员耐心高、优柔寡断，能轮流“逼单”； “猫头鹰”型重视细节，细致地挖掘合同条款等问题的这四种性格组合而成的“变色龙”型，适应性强，不易被看穿，非常喜欢破碎的列表和拖拽列表。

会员分类后，进入面谈的正式流程，而“点赞”和“轮转签订”是面谈时间最长、销售力和演技最考验的阶段。培训期间，耿姓讲师在现场与销售经理和其他同事打招呼，扮演如何在会员面前演“独角戏”，争取所谓“重点会员”名额，突破会员最终防线。

“好的销售，都是戏剧之精。 ”研修结束时，一位讲师这样总结说。

这种花式“车轮战”的营销策略，对消费者来说是痛苦的。

11月初，湖南消费者赵女士告诉《澎湃新闻》，2021年9月中旬在长沙某世纪佳境销售员的推荐下，她签署了价值68800元的“婚姻保险返还版”婚介服务合同。但是，让她失望的是，提供一个可以见到红娘的男人，与承诺相差甚远。 “要么胖了，要么眼睛小了，和最初给我们看的人选完全不同。 ”赵先生说，她卖给红娘反映这种情况时，对方曾用“男方不在当地”、“有年龄差距”等话搪塞过去。 “他们把我们当成‘韭菜’，能切一次，就切一次。 ”

赵先生说：“晚上6点半到10点多一直‘关’着我。签了字才让他走。我晕到最后，被他们弄得精疲力尽。”

在不少社交平台上，不少用户讲述自己被世纪佳境销售员关进“小黑屋”，在轮番营销中被要求购物的经历。也有人说“上午10点进去，天黑后让”。

据与记者同期参加培训的某其他店的男销售介绍，他两年前曾在当地世纪佳境线下的店里购买过15800元左右的服务套餐。当场给大家看了好几个漂亮女孩的照片。 “不要仔细看，往远处滑动给我看，让我胳肢你。 ”当时，销售红娘斩钉截铁地说：“有这么多这样的女孩，包你很满意。”

两个销售在轮番上阵三次后，最终“获得”了他。但签约后，服务红娘推荐的相亲对象都不尽如人意，除了长相和身材，其中一位还在国外，需要一段时间才能回国见面。两个月后，他主动要求停止红娘服务。 “只把责任推给你，说你太吵了。 ”

戏剧是两年后，这个曾经的会员变成了世纪佳缘的男性销售。他说，他从这个行业看到钱很快，很有前景，所以就应聘了。 “我的目的很简单，就是赚钱。 ”。

11月下旬，记者离职后，谢经理问是否想成为“佳丽会员”。在他的要求下，记者只提供了两张生活照和家庭背景、收入、房事、车况等虚假个人信息，在整个过程中没有出示任何证件，成了该店的“佳丽会员”。

责任编辑：陈兴王

校对：桀梦